La psicología de la atención ofrece algunas leyes, cuyo conocimiento servirá para estructurar normas y técnicas desde el punto de vista de la venta. Estas leyes se mencionan a continuación:
a)Ley de Bretano.
"En el fluir de la conciencia, está siempre se halla ocupada en algo, y ese "algo" sobresale en la corriente conciencial".
Esto se traduce en que la mente nunca puede estar en blanco, siempre esta pensando en algo.
b)Ley de la prioridad.
"Cuando algo se atiende y se destaca en la conciencia otros puntos se inhiben en ella".
Esta ley se refiere a que cuando aparecen puntos en la conciencia que destacan y sobresalen, los demás desaparecen restándoles importancia y atención.
c) Ley de la afectación.
"Si la atención se polariza en algo, es porque ese "algo" nos afecta de alguna manera emotiva o volitiva"
Las cosas que emotivamente no sentimos o volitivamente no queremos y que en consecuencia no nos afectan, no son objeto de nuestra atención.
Como consecuencia de la ley de la prioridad y la ley de la afectación, se atiende lo que se aprecia o desea y en consecuencia se desatiende lo que no se aprecia, estima ni se desea.
d) Ley de monodeísmo.
"La atención es monodeísta"
Significa que no se pueden atender dos cosas al mismo tiempo, la atención no se puede enfocar simultáneamente sobre dos cosas.
e) Ley de la labilidad.
"La atención es móvil y de muy corta duración".
La atención no dura sobre un mismo punto de un objeto o aspecto de una idea, más que 5 o 6 segundos, en sujetos entrenados y en condiciones experimentales de laboratorio, se ha llegado a los 24 segundos. Cuando creemos atender por más tiempo, en realidad estamos fijando la atención en diferentes puntos, aspectos o facetas del objeto o idea en cuestión.
f) Ley de la fijación.
"La atención puede fijarse en ideas y en objetos, así como en percepciones y vivencias".
Es decir, que si bien la atención no puede fijarse simultáneamente en dos ideas, ni en dos objetos, en cambio es capaz de proyectarse en una idea y vivencia.
Estas 6 leyes nos sirven para entender a un nivel científico lo que es la atención, como vendedor debemos interpretarlas y utilizarlas para obtener un beneficio en el momento de tratar de realizar una venta. Por ejemplo, una ley menciona que la atención dura un lapso muy pequeño, así que como vendedores debemos agilizar nuestro proceso de ventas sin descuidar ningún detalle, dejándole muy claro al prospecto que es lo que le estamos ofreciendo, cuales son sus cualidades del producto o servicio, sus características, así como que beneficios le puede traer al cliente el uso del producto.
Otra característica de la atención es su constante movimiento, por eso es importante no distraer al prospecto de la idea principal, y guiarlo de manera adecuada para que capte el principal objetivo, así como no exigirle que ponga atención en dos cosas simultáneamente ya que es imposible, si se le va a dar a analizar algún producto, debemos tener la prudencia de dejarlo terminar con su análisis y posteriormente continuar con la entrevista.
Ya consabido esto tenemos ventaja de los demás vendedores y debemos saber aprovechar estos conocimientos para que nuestras entrevistas sean más efectivas, cerrando la venta en menor tiempo y con menos gasto.
-Tipos de atención:
La atención puede ser de tres tipos:
· Activa y voluntaria.
Es atención activa y voluntaria cuando se orienta y proyecta mediante un acto consciente, volitivo y con un fin de utilidad práctica y en su aplicación buscamos aclarar o distinguir algo.
· Activa e involuntaria.
Es la orientada por una percepción.
· Pasiva.
Es atención pasiva la que es atraída sin esfuerzo porque el objeto es grato y es este quien la orienta.
*Atención:
La atención es la capacidad de aplicar voluntariamente el entendimiento a un objetivo, tenerlo en cuenta o en consideración. Diccionario de la lengua española de la Real Academia Española, edición 22 en línea (2001). Atención Último acceso 30 de marzo de 2009. Desde el punto de vista de la psicología, la atención no es un concepto único, sino el nombre atribuido a una variedad de fenómenos. Tradicionalmente, se ha considerado de dos maneras distintas, aunque relacionadas. Por una parte, la atención como una cualidad de la percepción hace referencia a la función de la atención como filtro de los estímulos ambientales, decidiendo cuáles son los estímulos más relevantes y dándoles prioridad por medio de la concentración de la actividad psíquica sobre el objetivo, para un procesamiento más profundo en la conciencia. Por otro lado, la atención es entendida como el mecanismo que controla y regula los procesos cognitivos; desde el aprendizaje por condicionamiento hasta el razonamiento complejo.
En muchos casos actúa de manera inconsciente iniciado en el hemisferio cerebral izquierdo y es mantenida en el hemisferio derecho. El estar atento (o "poner atención") tampoco es un comportamiento único del ser humano. También se usa en apodo como "alesajo de la atención" o persona que cuando se aburre atrae la atención.
Condiciones de la atención :Determinantes externos
Los determinantes externos son los que proceden del medio y posibilitan que el individuo mantenga la atención hacia los estímulos que se le proponen, es decir, depende del medio ambiente.
Potencia del estímulo: Es evidente que un sonido de gran intensidad es capaz de atraer nuestra atención. Lo mismo sucede con los colores intensos con respecto a los tonos más suaves.
Cambio. Siempre que se presenta un cambio que modifica nuestro campo de percepción, nuestra mente es atrapada por los estímulos que modifican la situación de estabilidad.
Tamaño. La publicidad lo emplea con gran eficacia este principio. Sin embargo, se ha logrado descubrir que el tamaño posee menos atractivo que el cambio o que la potencia del estímulo.
Repetición. Un estimulo débil, pero que se repite constantemente, puede llegar a tener un impacto de gran fuerza en la atención. Es muy utilizado en anuncios comerciales.
Movimiento. El desplazamiento de la imagen (ya sea real o aparente) provoca una reacción y tiene un gran poder para atraer la atención.
Contraste. Cuando un estímulo contrasta con los que le rodean, llama más la atención. Puede haber dos situaciones: El contraste por aparición, en la que el estímulo contrasta porque no estaba presente hasta ese momento y, el contraste por extinción, donde el contraste lo provoca el hecho de darse cuenta de que ya no está.
Organización estructural. Los estímulos que se presentan deben estar organizados y jerarquizados, de manera que posibiliten recibir correctamente la información
Determinantes internos:
Los determinantes internos o propios de la persona, son los que dependen del individuo, son propios de él y condicionan aún más, no sólo la capacidad y desarrollo de la atención, sino también su rendimiento.
Estado orgánico ó Estadiorgánico. Este factor se relaciona con las pulsiones que experimenta el individuo al momento de recibir la estimulación. (p.e. si una persona se encuentra sedienta, es seguro que le atraerán más intensamente los estímulos relacionados con la satisfacción de su necesidad.)
Intereses. Esto se refiere a aquello que atrae la atención en función de los intereses que se tengan. (Por ejemplo,. un aficionado al alpinismo se sentirá fuertemente atraído por una vista de montañas nevadas, mientras que un biólogo será atrapado por la imagen de una especie en peligro de extinción.)
Sugestión social. Puede llegar a atraer la atención de otras personas por invitación, que es más que por simple imitación.
Curso del pensamiento. Independientemente de las pulsiones o de los intereses del individuo, si el curso de su pensamiento se encuentra siguiendo ciertas ideas y el estímulo relacionado se presenta entre si en ese momento, este último captará su atención en forma inmediata.
Es el ubicar todos los sentidos hacia una sola cosa específica eliminando los que están a nuestro alrededor. Son las pautas que se han formado en experiencias pasadas, entre una u otra tarea, o mejor dicho en su fórmula verbal. Este tipo de atención puede dirigirse y mantenerse sin dificultad, cuando nada extraño impide la actividad que se efectúa y también cuando existen determinados inconvenientes (Estímulos externos, algunos estados especiales del organismo o pensamientos). Sin embargo lo esencial para la atención voluntaria es una organización determinada de la actividad, esto es lo que la caracteriza. Este tipo de atención pasa a ser involuntaria cuando se realiza algo en lo que no hay interés.
La atención no es solamente la capacidad mental para captar la mirada en uno o varios aspectos de la realidad y prescindir de los restantes, es el tomar posesión por parte de la mente, de forma clara y vívida, uno de entre los que parecen simultáneamente varios posibles objetos de pensamiento. Su esencia está constituida por focalización, concentración y conciencia. Atención significa dejar ciertas cosas para tratar efectivamente otras (William James).
*Tipos de atención:Clasificación
La atención puede ser de tres tipos:
-Activa y voluntaria:
Es atención activa y voluntaria cuando se orienta y proyecta mediante un acto consciente, volitivo y con un fin de utilidad práctica y en su aplicación buscamos aclarar o distinguir algo.
-Activa e involuntaria:
Es la orientada por una percepción.
-Pasiva:
Es atención pasiva la que es atraída sin esfuerzo.
-Aprosexia, un coma o estupor profundo con ausencia absoluta de atención
-Hipoprosexia: disminución de la capacidad atentiva
-Hiperprosexia: hiperactividad de la atención, característica de trastornos con ideas delirantes
-Paraprosexia: inestabilidad de atención, característica de trastornos maníacos
-Distracción: concentración excesiva en la vida interior del individuo, característica de sujetos deprimidos
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